【完全保存版】売れる営業マンになるための超実践ハウツー
現場で学び続けてきた筆者が、これから営業で結果を出したい方、営業の仕事が少ししんどいなと感じている方のために、超実践的なノウハウをお届けします。
これを読めば、売れる営業マンに必要な考え方と行動が丸ごと分かります。
第1章：売れる営業マンの本質は「共感力」
売れる営業マンは口が上手いのではありません。
本質は「共感力」
にあります。つまり、
ことができるかどうか。
これができる人に、人は「信頼」を寄せます。
商品を買うのではなく、「あなたから買いたい」
と思わせるには、この共感力がすべての土台になります。
【具体例】
住宅リフォームの営業で、老夫婦のお宅を訪問したAさん。商品の説明を始める前に、まず「ご不便なところはありませんか？」と質問。奥様が「冬は足元がとても寒いの」と答えると、Aさんはその悩みに共感し、「実は床暖房も合わせて設置できるんです」と提案。結果、見積もり以上の契約につながった。
第2章：ヒアリングの質が成約率を決める
あなたはお客様に対して、最初にどんな質問をしていますか？
ヒアリングの質が高い営業マンは、次のような点を意識しています：
これを「現在・未来・ギャップ」として聞き出せれば、あとはそれを埋める商品やサービスを提示するだけです。
【具体例】
BtoBのIT営業をしているBさんは、初回訪問で「御社で一番時間がかかっている業務は何ですか？」と質問。相手が「在庫管理が手作業で大変」と話すと、すぐに自社のクラウド在庫システムを提案し、短期で導入が決定した。
第3章：売り込まずに、自然と欲しくさせる話法
営業といえば「売り込む」イメージが強いですが、本当に売れる人は売り込みません。
むしろ、相手が「買いたくなる」空気を作ります。
具体的なテクニック：
- ストーリーテリング：似たような課題を持ったお客様のエピソードを話す
- YES誘導：相手がYESと答えやすい質問を重ねて心理的同意を得る
- 比較提示：A・B・Cの３つの選択肢を出し、自分で選ばせる
【具体例】
保険の営業をしているCさんは、「同じようなお悩みを持った30代の方が、こういう保険に入って安心されています」と過去の事例を話しながら、「万が一の場合、ご家族を守れるとしたら安心ですよね？」とYES誘導。その後「掛け捨て・貯蓄型・医療特化型の３つご案内できます」と選択肢提示。顧客が自ら選んで契約成立。
第4章：断られたときこそ、信頼構築のチャンス
営業は必ず「断られる仕事」です。
売れない人は、断られると関係を断ちます。
売れる人は、断られたあとが本番だと考えます。
断られた時の対応：
- 「率直なご意見ありがとうございます」と感謝
- 「差し支えなければ、理由をお聞きしてもよろしいでしょうか？」と丁寧に聞く
- 「またお役に立てるタイミングでご案内します」と関係をつなぐ
この積み重ねが、半年後、一年後の紹介やリピートにつながります。
【具体例】
Dさんは高額な法人契約を断られたが、丁寧にヒアリング。「今回は予算の都合」と聞いた上で、月々払いのプランを後日紹介。数か月後に再連絡したところ、逆に紹介で別の企業を紹介され、契約につながった。
第5章：売れる人の習慣は細部に宿る
習慣こそが結果を分けます。
売れる営業マンが必ずやっている習慣をご紹介します。
朝の習慣：
- 前日の振り返りを5分で
- 今日の目標（数字＋行動）を紙に書く
昼の習慣：
- お客様のSNSやニュースを1件チェック（話題にするため）
夜の習慣：
- お礼のメール・メッセージを送る
- トークで詰まったポイントをメモ
【具体例】
Eさんは毎日「訪問日報」を自分宛にメールで送り、行動を振り返る習慣を継続。それを元に次の提案時に「前回こんな話をいただきましたね」と会話を始めたところ、顧客に「ちゃんと覚えてくれている」と感動され、信頼が深まった。
第6章：最終章 「売れる」よりも「選ばれる」営業へ
営業は、ただ商品を売る仕事ではありません。
あなたという人間が「この人に相談したい」「この人になら任せたい」と選ばれる存在になること。
そのために必要なのは、
この４つを、今日から少しずつ育てていきましょう。
【具体例】
Fさんは顧客からの問い合わせに「24時間以内に返信」を徹底。その結果、ある企業の担当者から「他社より対応が早くて助かる」と言われ、大型案件の発注を任された。
おわりに
売れる営業マンになるには、特別な才能は必要ありません。
毎日小さなことを積み重ね、相手のために行動し続けること。
「この人に頼んでよかった」そう思われる営業マンを、あなたも目指してみませんか？
あなたの成長を心から応援しています！
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