こんにちは、naminaiです。
商談活動の中でヒアリングは、お客様の本音を聞く上で非常に大事です
商談でヒアリングの事を以前の記事で書いてますので、一度読んでいただくとより分かりやすいと思います
ヒアリングで大事なことは、「ニーズ」や「予定」を聞くことではなく
お客様も気づいていない、いわゆる「隠れた欲求」を把握すること
でもどうやってヒアリングするのですか？
ヒアリング苦手なんだよね
大丈夫です、今回は非常に効果のあるヒアリングの方法を簡潔にお伝えします！
とっておきのヒアリング方法、それは「点数」で質問をする！
今は別に、いいかなぁ
（ひえ〜、やっぱそうかぁ）
このように、なかなかお客様の本心を聞き出せない時があります
多くの営業マンは諦めるか、これ以上聞くのをためらいます
でもそれは、お客様が隠しているわけではなく、聞き方に問題があるのではと私は感じます
例えば、
このコーヒーおいしいですよね
と聞かれると
おいしいですね
としか答えられません
でも、お客様が本当にインスタントコーヒーに満足しているとは限りません
つまり、お客様も気づいていないような本心に踏み込めるかどうかが、一流かどうかの違いなのです！
ではどうすれば振り込めるのでしょう、私が実践している、とっておきの方法を紹介します！
それが
点数で答える方法です！
点数で聞く、ヒアリング方法はこのようにします
例えば、
今のお車で、お困りの事はございますか
今は大丈夫かな、トラブルもないし
それは良かったです、1つだけ、お伺いしてもよろしいでしょうか。もし、今のお車に点数を10点満点でつけるとしたら何点でしょうか？
そうだね、えーっと、8点かな？
あと２点は、どんなことがあればいいですか？
実はね、燃費金リッター7キロなんだよね
と、おっしゃいますと?
来月に孫が生まれるの、お金がかかるからさ
それは、おめでとうございます
このように最初は大丈夫と答えていたお客様でしたが、ヒアリングを行うことで
燃費に不満を感じていることをキャッチすることができました
今はいらないとと言われると、遠慮して聞かないと言う営業マンが増えています
確かに、本心を「探られる」のは誰もが嫌です
その気持ちは痛いほどわかります、誰もがそうなのです
しかし、関心を持って、聞いてくれるのは、お客様にとって嬉しいもの
だからこそ、点数で聴くこの質問方法を使ってください
クイズを出された時のような感覚でお客様はあなたの質問に答えてくれるでしょう
でも、最後に1つ
もし、
10点満点です！
と回答されたらどうしましょう?
（えー満点なんだぁ）
大丈夫、安心して
そういった時はこう切り返しましょう
何があれば１２点になりますか?
このように聞き返してください
これはどんな営業マンにも重要なことですが
しぶとさも時には必要です
まとめ
ヒアリングが意図して出来るようになると、営業活動は非常に効率がよくなります
あれやこれや、頭の中で考えてオススメするより
ヒアリングをしてお客様の隠れた欲求を探りましょう
さあ！このブログを読んだアナタはもうヒアリングが出来るようになっています！
あとは実際に試してみましょう！
こちらの記事が商談の流れの中でヒアリングの説明をしているので、一度読んでおいてください
営業活動の何かの気づきになれば嬉しいです
読んでいただき、ありがとうございます！
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