商談には基本ステップがあり、意識して、その通りにやっていくだけで非常に簡単に成約をいただけるようになります！
まず、これが基本ステップです
前回の記事ではヒアリングを解説させていただきました。
ヒアリングでお客様のニーズを把握した後にやってくるのが「プレゼン」
そもそも、お客様は自社の製品だけでなく、他社の製品と悩んでいます
自社の製品をすでに気に入っているなら話は早いのですが、そう上手くいかないのが世の中
必ずいる、ライバル会社の営業マンに負けないよう、勝てるプレゼン方法をお伝えします！
競合会社のライバル営業マンに勝つために「優位性」が大事
他社のライバル営業マンに勝つためには、他社にはない「優位性」が必要になってきます
この「優位性」というのは、他社に負けないように、たくさん値引きをするという意味ではありません
そして商品自体に、他社に優っている商品力がないことも、知名度がないことも嘆く必要もありません
実際に私が経験した、法人様への大口受注のケースですが、私が提案した車の見積もりは他社より1.5倍高く、性能も劣っていました。それでも満場一致で私の提案した商品、車が採用され大口受注となりました
これは、どういうことかというと
他社のライバル達はは契約をとることにコミットをし、私は契約後のお付き合いをコミットしたのです
他社のライバル達は値段のお得感でグイグイ攻めているところ、私はお客様の業務、管理の手間を引き受けることを提案し勝負しました。契約時に、これが受注いただいた理由だと教えていただきました。
業務の妨げにならないよう、車の点検などの整備の時は私が引き取りに伺いますので、ご安心してください
契約後の手間まで考えてくれているなら、君のところで決めるよ
このように、トップ営業マンの商談成約率が高いのは、お客様の成功に目を向けていて「契約後の商品の手間まで引き受ける約束」をしているからです
「約束」が、営業マンの契約に対する「覚悟」として評価され、他社のライバルとは違う「優位性」となる
もし、ここで「商品力」の違いで勝負していたら、どうだったでしょうか？
正直、今の時代「商品力」で差をつけるのは難しい。機能に大きな差がないことがほとんどです、そうなると小さいところで機能面での違いを言ったところで、結局は「金額」「値段引き」での勝負になってしまうんです
機能面での大きな差はほとんどない、だからこそ契約後の差で勝負するのが正解
ちなみにですが、ライザップは毎食を食事トレーナーがメールでチェックすることまで約束していたり
通販のジャパネットはパソコンの契約時には家まで行って接続することまで約束しているようです
ではなぜ、他社は真似しないのでしょうか？
答えは簡単、一言で言うと「面倒」だからです、他社が面倒と思うことをやる、地味ですがそれが売れる営業マンの発想です
とっておきの提案方法「選択肢を用意する」
お客様というのは営業マンには「説得」されたくないと思っています
むしろ「説得」されないように「説得されないぞ！」と思っていて、いかに断るかを考えてしまうものです
つまり、営業においては「説得」という行為は逆効果なんです
プレゼンとは「説得」することではない、「納得」してもらうための行為です
それが、「選択肢」を示すという方法、すごく簡単なのですが「提案A」と「提案B」を用意します
「提案A」は金額的に安い提案、「提案B」は本命の提案。この２つを用意するのが選択肢のセオリーと言われてます
「提案Aのメリット」「提案Aのデメリット」を伝えて
「提案Bのデメメリット」「提案Bのメリット」の順番で提案します
この順番が非常に大事ですので、しっかり覚えてくださいね
例えばこのような提案です
商品Aは何と言っても金額が安いです、デメリットは〇〇がついていないことです
商品Bはたしかに金額が上がります、しかし、〇〇や〇〇がついていて満足してもらえるのがメリットになっています。どちらが目的に近いですか？
このように提案することで「商品A」より「商品B」を選んでもらえやすくなります。
しかも説得ではなくて、お客様に選んでもらえて「納得」して決定してもらえます
「選択肢」を与えて、納得して決めてもらういましょう
トップ営業マンはプレゼンをする時に「自分も使っているんです」や「あの人も使っているんです」と説得をしません、トップ営業は「方法が２つあります」と選択肢を与え、納得して選んでもらうのです
まとめ
商品の提案は選択肢を与え、お客様に納得して選んでもらう
このプレゼンができるようになれば、商談が楽しく思いどおりにできるようになります
そうなったら、すごく楽しいですよ！ぜひ実践してみてください！
今回はここまで、次回はクロージングです。
読んでいただき、ありがとうございます。
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