こんにちはnaminaiです。
商談には基本ステップがあり、その道順に進んでいくだけなので多少トラブルがあっても対応できますので覚えておきましょう
まず、これが基本ステップです
ヒアリングとは？
では、ヒアリングとは何をするのでしょうか
このように思うことで私は毎回、楽しんでヒアリングをしています
お客様のニーズを聞き、予定を聞いてストーリーを頭の中で構築していく作業だと思うと
トップ営業のヒアリング
ここからは余談で、私が知っているトップ営業のヒアリング方法をお伝えします
私がまだ新人の頃、トップ営業だった店長に「売れない理由」報告するときのこと
このお客様はスモールカーしか乗らないようです、そしてウチのスモールカーだとデザインが気に入らないようで今回買っていただくのは難しいです
じゃあ、気に入らないところを用品着けてデザインをかえてあげたら？
当時私は「なるほどその手があったか」と思い、機転が利かなかったなぁと反省をしました
この話の重要なところ、店長が言いたかったメッセージは「お客様のいらない」という声を鵜呑みにするな！
ということでした。
ヒアリングで大事なのは「ニーズ」や「予定」をもちろん聞かなければいけませんが
平凡な営業は「ニーズ」「予定」を聞き、トップ営業は「隠れた欲求」を聞き出す
どちらの車（製品）をお使いですか？
Z社の車です
なにか不便を感じるところはございませんか？もしよければ教えていただけないでしょうか？
もう少し、広い方がいいわね
と、おっしゃいますと？
雨の日に駅まで娘を迎えにいくから、楽に自転車が入る方がいいのよね
今はどうされているのですか？
無理やり自転車を横にして頑張って乗せているわ
本当はこうしたいな、というのはありますか？
それは、自転車の乗る車に乗り換えたいわ、でもそんなにお金もないし
今のお話を聞いて、お客様の問題の解決ができそうなのですが提案させてもらってもよろしいですか？
こんな感じで「ヒアリングというのは目的のニーズの確認ではなくて、確認をしてニーズを作ること」なんです
だからこそ、何とも思っていなかったお客様にバンバン売りまくれる営業マンがいるんです！
ニーズがなければ「作ればいい」
まとめ
ヒアリングに手を抜いてしまうと、あとがグダグダになってしまうので
しっかり時間を使い、お客様が求めている物を聞き出しましょう！
今回はここまで。
読んでいただき、ありがとうございます。
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