こんにちは、naminaiです。
今回はとうとう売れる商談のやり方をお伝えします！
これまで商談を有利にすすめる為、紹介をもらう為にどういったことが必要なのかお伝えしてきました
紹介をもらう営業マンとは？紹介をもらう方法を解説【接客テクニック】
正直、商談のやり方よりもこれまでお伝えしてきた身だしなみやビジネスマナー、社内営業などを勉強して実践していれば「お客様から信頼のある営業マン」になっているはずなので、商談自体はそんなに難しくないです
商談には流れがありその基本のステップを踏んでいくだけなので覚えていただければと思います
商談には基本ステップがある
まず商談には運び方があります、買ってくれるように誘導する順番があるんです
その順番を知らないで、闇雲に商談するのは試合運びを知らずに適当にボールを追いかけるサッカーのようなものです
これは商談も同じで、商談においてもプロの試合運びを知る必要があります
当然、私も新人の頃は商談の運び方を知らなかったので、ひたすら汗流しながら動いて活動しまくっていました
これまでお伝えしたような身だしなみも気を使ってなかったのもあり、成績は全く伸びませんでした
でも色々なセミナーやトップ営業の研修などから「商談の基本ステップ」を勉強してからは、これまでの業績からは考えられないほど”簡単に”売上を作れるようになりました
簡単に商談できるようになりました
この商談の基本ステップを覚えるだけで、あとは商談中に当てはめていくだけなので簡単です
商談の基本ステップはこれだ！
ファーストコンタクト
このファーストコンタクトでお客様の「心の警戒心」を解いてあげましょう
大丈夫、意識してやれば誰でもできます
提案から商談がはじまると、少なからずお客様はアナタのことを警戒しています
これから商談をしてお客様の懐に入っていくためにも「心の警戒心」を説いていきましょう
よく営業マンが最初に「天気」の話など雑談をして警戒心を解こうとしていますが、正直それでは警戒心を解くには足りません、トップセールスが実践しているのは「褒めてほしそうなところを褒める」ということをしています
実際これは私自身すごく効果を感じています、お客様の反応がいいんです！
これが重要なんです、例えば
すごく綺麗なカバンですね、なかなか見たことないです
えっ、そうですか？
「えっそうですか」「ありがとう！わかるんだ」などとリアクションをとってもらえれば成功です
一瞬にして警戒心は溶けます、他にも
うわっ素敵な絵ですね！絵を飾られているお宅はよく見かけますが、ここまで目を奪われる絵はなかなかないです
えっ、そう？じつはこの絵一目惚れだったの
このように「なかなかない」と一言添えるだけで、お客様の警戒心が溶けていい雰囲気で商談にすすめることができます
注意してほしいのは、「お世辞」はいわないこと！
心にもないことをいってもお客様にはスグに伝わります、帰って警戒されることもあるので気をつけてください
お客様に関心を持ち「褒めてほしそうなところを褒める」習慣を持つようにしましょう！
関心を持ち褒めるところを探すのはセンスではなく、ただの「行動」です。
お世辞でなくても、玄関、お花、時計などなんでも見渡し「行動」するだけです、必ずできますよ！
まとめ
今回はここまで、続きは次回にお伝えします！
読んでいただき、ありがとうございます。
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