こんにちは、naminaiです。
前回の記事で
と伝えてきました。
実際どのようなトークをしているのか、実践トークをお伝えします！
質問をして、お客様の話を聞く
そのために質問を投げかけ、相手の話を聞きだす必要があります
例えば、問い合わせがあった場合
お問い合わせをいただいたということは、何かいまお使いの○○にご不満な点があるんでしょうか？
というように、質問するようにする
するとお客様から勝手に問い合わせをしてきた理由を話し始めてくれます。
この問い合わせてきた理由というのがすごく大事ですので、しっかり聞きましょう
ここでの理由によって「買う」「買わない」の判断ができますよね
二者択一の質問をする
営業マンの最終目的は
はい、お願いします。
という言葉をお客様から引き出すこと
ではそう答えてもらえるように、お客様に言わせたい返事から逆算して質問をしていきましょう
「はい、お願いします」と答えてもらえるように質問を用意していけばいいのです
どうやるかというと、「二者択一」の質問をすることです。
例えば、
予約を取っていただければ、ご説明をすることもできますが、ご説明を希望されますか？
というように二択の質問を投げかけてあげましょう
ここで相手が
お願いします！
と言ってこなければ、”いま”のお客様ではないのです
つまりHOTな見込み客ではないという判断ができます
タイミングではなかったのですから、相手に不快な思いをされる前に話を切り上げましょう
時間の使い方
お客様から「お願いします」とお願いされる先に、「成約」が待っています
お客様が「お願いします」と言ってこないのは、お客様も真剣には考えていないということ
なのでさっさと話から撤退しましょう
すると、それだけ時間が空いたわけです
他の仕事をしよう
営業マンにとっても「徳」をしたわけです
そして、その空いた時間を、他のもっとふさわしいお客様に使ってあげることができるようになります。
上司に詰められ、すがる気持ちで薄いお客様に時間を使ってもはっきりいって時間の無駄です
ダメなときはダメ、しっかり上司の気持ちを受け止め、そういったことがないよう
次のHOTを見つける時間に使いましょう
早めに割り切ってストレス管理しましょうね
まとめ
このようにしっかり見極めをしつつ、買わないお客様に無理やり営業をかけないだけで
効率も上がり、時間に余裕ができ、必要な接客に時間が使え、接客の質をあげることができます！
簡単に説明をしましたが
これを行動するだけでアナタの営業活動は確実に変わっていきますので、ぜひ活動してみてください
今回はここまで、読んでいただきありがとうございます。
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