もくじ
営業マン必見！ヒアリング力を上げる5つの方法
営業と聞くと「話す力」が一番大切と思われがちですよね
実は成果を出す営業マンほど「聞く力」に優れています。
お客様の課題や本音を正しく引き出せなければ、
いくら提案力や商品知識があっても
的外れになってしまうからです。
そこで今回は、営業マンがヒアリング力を高めるための
具体的な方法を紹介します。
1. 「話す割合」を意識する
営業マンはつい自社商品の説明や成功事例を語りたくなりますが、
ヒアリングの場面では
「自分2：相手8」
の割合を意識しましょう。
①お客様にたくさん話してもらう
②相槌や要約で会話を促す
③無理に沈黙を埋めない
この意識だけでも、相手の本音を引き出せる確率が大幅に上がります。
2. 質問は「オープンクエスチョン」を活用する
「はい・いいえ」で答えられる質問（クローズドクエスチョン）
だけだと、情報が浅くなりがちです。
例えば
×「御社では現在、在庫管理システムを導入していますか？」
○「御社では現在、在庫管理の面でどんな課題を感じていますか？」
このようにオープンクエスチョンを使うことで
相手は自由に語りやすくなり、より深い情報を得られます。
3. 「表面的な言葉」の奥にある真意を探る
お客様が「コスト削減したい」と言っても
真のニーズは「人員不足で残業が増えている」「在庫ロスが多い」
といった背景にあることが多いです。
ヒアリングでは「なぜそう感じるのか？」を深掘りする姿勢が大切。
「具体的にはどんな状況ですか？」
「今までどんな対策をされたのですか？」
「それが実現したら、どんな理想の状態になりますか？」
こうした追加質問で、課題の本質に近づけます。
4. 記録と要約で理解を確認する
ヒアリングの最中は必ずメモを取り
節目ごとに「まとめ」を伝えましょう。
「つまり、Aという課題がありその背景にBがあるという理解でよろしいですか？」
このプロセスは、相手に「きちんと聞いてくれている」
という安心感を与えるだけでなく
自分の理解のズレを防ぐ効果もあります。
5. 「共感」で信頼関係を築く
ヒアリングは単なる情報収集ではなく、信頼関係づくりの第一歩です。
「それは大変ですね」
「私も似た経験があってよくわかります」
「おっしゃる通りです」
といった共感の一言を加えることで
相手が本音を話しやすい空気になります。
冷たい質問攻めにならないよう、温かみを忘れずに。
まとめ
営業マンが成果を出すには、「話す力」よりも「聞く力」が重要です。
話す割合を意識する
オープンクエスチョンを使う
真意を探る深掘りをする
記録と要約で理解を確認する
共感で信頼を築く
この5つを実践するだけで、ヒアリング力は確実にアップします。
結果として、お客様にピッタリの提案ができ
受注率も自然と高まっていくはずです。
【番外編】営業マンがやりがちなヒアリング失敗例
せっかくヒアリングの時間を取っても
聞き方を間違えるとお客様の信頼を失ってしまいます。
ここでは、ありがちな失敗パターンをいくつか紹介します。
失敗例1：商品説明にすぐ切り替えてしまう
ヒアリングの途中で
「それならうちの商品がピッタリです！」
と話を遮って説明に入ってしまうパターン。
👉 相手は「ちゃんと話を聞いてくれない」と不信感を持ちます。
失敗例2：質問が尋問のようになる
「それはなぜですか？」「どれくらいですか？」
と畳みかけるように質問すると
相手は窮屈さを感じてしまいます。
👉 質問の間に共感や相槌を挟み、自然な会話の流れにすることが大切です。
失敗例3：メモを取りすぎて目を合わせない
真面目に記録しようとするあまり
ずっと手元ばかり見てしまうケース。
👉 メモは要点に絞り、合間にしっかりアイコンタクトを取ることで
「聞いてくれている感」が出ます。
失敗例4：お客様の言葉をそのまま流してしまう
「コスト削減したいんです」と言われても
「そうなんですね」で終わらせてしまうのはNG。
👉 「具体的にどの部分のコストでしょうか？」と深掘りする習慣をつけることが大切です。
失敗例5：自分の予測で話を進める
「きっとこういう課題があるはずだ」と思い込み
相手に確認せずに話を展開するケース。
👉 必ず「私の理解ではこういう状況かと思うのですが、間違いないでしょうか？」
と確認を入れることが重要です。
まとめ
ヒアリングは「情報を取る場」ではなく「信頼を築く場」。
失敗例を知っておくだけでも、会話の質は格段に上がります。
話を遮らない
質問攻めにしない
アイコンタクトを大切に
言葉を深掘りする
思い込みで進めない
このポイントを押さえると
お客様は安心して本音を話してくれるようになります。
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