トップセールスは究極の心理学者とも言われています！
それは営業は心理戦だからです！
①フット・イン・ザ・ドア
これはお客様が商品に対して関心が低い時使います。
小さな要求からスタートすると
本来欲しい要求の承諾率が高まる
ということなんです！！
営業で例えてみましょう
この場合、いきなり
ご説明したいのでご自宅に伺っても良いですか？
なんて言ったらお相手に警戒されてしまいます😳
ではどうすればいいか？？
こちら資料だけでも送らせていただいてもいいですか？
まぁ、いいですよ。
もしよろしければご説明も含め、資料ができましたら直接ご自宅にお持ちしてもよろしいでしょうか？
じゃあ、お願いします
このようにお相手に一度小さな要求の「YES」をもらってから本題に入ると承諾してもらいやすくなります！
②ドア・イン・ザ・フェイス
これはお客様が商品に関心が高い時に使う方法です
先に大きな要求をしてから
小さな要求をする
例題を見ていきましょう！
【例】
ある大学生にお願いをしてみます。
こんなお願いをされたらほとんどの人が
NO
と答えます。
そしたらすかさず次の質問をします。
①のお願いよりかなりハードルを下げたお願いです。
すると！
「まぁ、それくらいなら。。」
と、OKをもらいやすくなるのです！
ではこれを営業に置き換えて考えてみましょう
お客様が商品に興味を持っている状態で
提案をする時に
初めからMAX・BESTの条件で提案して下さい。
そこからお客様が判断して
「魅力的だけどちょっと予算オーバーだな。」
となれば少しずつ条件を下げていきます！
するとお客様の予算MAXで契約することが出来ます！
結果的に契約単価が上がる
ということです👍
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③初頭効果
これはお客様に「もっと関心をもってもらいたい」という時に使います。
以下の言葉を見てどちらが印象が良いか考えてみて下さい！
【A】明るい、素直、頼もしい
用心深い、短気、嫉妬深い
【B】用心深い、短気、嫉妬深い
明るい、素直、頼もしい
これを見ると、大体の人が【A】方が印象が良いと答えます！
つまり、伝えたいこと・ポジティブなことは
前にもってくると伝わりやすいということです！
インパクトのある話題を頭にもってくるとお客様が関心をもってくれてお話を聞いてくれるようになります👍
いかがでしたか？
闇雲に会話するのではなく「心理学に基づいて」会話を進めて行くと結果につながりやすくなります！
ぜひやってみて下さい💡
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